正文 第62章 吃亏在明处
第二天上午八点刚过,关云天跟邢工准时到达天星石化设计院技术处,“关总,你们很准时,我这就通知相关人员过来开会。”冯处长招呼客人坐下等待。
八点半左右,在设计院的会客室,由冯处长主持的洽谈会开始了,院方出席的有技术副院长老黄,项目负责人凌工。
关云天向院方介绍了扩产目的和要达到的规模,院方提出了初步技术方案,随后草签了合作意向书。
“黄院长,凌工,现在能否报个技术转让费用的价格?”关云天显得比较急切。
“关总,你要说技术路线的话,现在就可以定下来,但技术转让费和技术服务费,恐怕要我们去现场查看后,再根据具体的工作量才能计算出来。”
“那好,如果没有别的事了,我们现在就想返回单位,不知道设计院的工作人员是否愿意跟我们一起走?”
“关总,你也太着急了,怎么说也得吃了午饭再走呀!”老黄道。
“午饭就不吃了,有机会再聚吧。”关云天就要起身告辞。
见客人执意要走,黄院长也不好挽留,“好吧,你们先走一步,我们收拾一下,随后就到。”
回到单位,关云天委托丁祥谦帮助德发炼油公司组建的财务科,已经组建完成,由昌达集团财务部的一名汪姓主管会计任德发炼油公司的财务科长,从社会上新近招聘了会计和出纳。
新公司有了公章账户,建立起台账以后,关云天催促各参股方尽快将入股资金到位,他的昌达集团也不例外。
两天后,天星石化设计院的技术人员在项目负责人凌工的率领下,到现场考察,关云天亲自全程陪同。“还需要对原德发炼油厂的生产装置进行实地查看吗?”关云天问。
“那倒用不着,我们把以前的技术档案翻出来,发现德发炼油厂现有这套装置的图纸很完整,设计时我们会做好技术对接的。”
“凌工,你们还要不要跟德发的老板韩德发见个面?”关云天考虑,毕竟老韩跟天星设计院有过多年交往,让他们见面属于人之常情。
“不用了,只有黄院长跟这个老韩比较熟,我们跟他不认识。另外,我们打算马上返回设计院,还有好多准备工作要做。”
关云天很欣赏这种雷厉风行的工作作风,“那我就不留你们了,咱们以后见面的机会很多,我也希望你们尽快开展工作。”吃了晚饭后,关云天把凌工一行送上了当晚的火车。
过了一个星期,关云天接到天星石化设计院冯处长的电话,邀请他过去商讨技术转让与服务的合同事宜。
关云天独自一人如约而至,见到技术处的冯处长后,对方给了他一份报价明细,让他仔细过目后再谈技术转让合同。
在宾馆,关云天用了整整一天时间才看完了这份长长的报价明细表,他得出一个结论,也许炼油行业比较特殊,这个行业的技术转让费都别具一格!就他手里拿到的这份报价表,比橡胶设计院年产一百万套子午胎的取费还要高出百分之五十!这让关云天吃了一惊。
工艺部分另当别论,但同样的水电气等公用工程的设计,同等规格,这里的取费比帘子布和轮胎行业普遍要高百分之三十以上,这让关云天很不理解。
如今的关云天,经过帘子布和轮胎两个大项目的锻炼,对技术转让的谈判过程和其中的细节早已不陌生,再也不是那个懵懵懂懂,对方说啥是啥的门外汉,虽然行业不同,但原则基本一样,不合理的取费和报价,根本瞒不过他。
第二天上午九点,谈判在天星石化设计院的会客室举行,双方参与谈判的只有三人,院方代表是技术处冯处长和项目负责人凌工。
老冯开门见山,“关总,我们的报价明细你都看完了吗?”
“看完了。”
“怎么样,我们的报价公平合理吧?”
“我对你们的报价作了一番研究,总的感觉是各项取费都比较高。”关云天也直言不讳。
“可这都是行业的正常取费呀!”老冯一副无辜的样子。
“恕我冒昧,你们能否解释一下,为什么石化行业在技术转让和工程设计中的各项取费都这么高?”
“关总,石化行业的技术含量较高,有关技术都是科研人员多年研究的结果,设计过程中采用的某些技术包含了我们很多科研人员的心血,所以取费较高,这体现出了对研究开发工作的尊重。”冯处长解释道。
“尊重科学技术,尊重人才,这我理解,也是我涉足工业企业以来,一贯秉持的理念。我无意冒犯,但我知道石化行业跟我此前接触过的现代纺织和轮胎制造行业一样,还是属于传统产业,我不否认传统产业也有很高的技术含量,其中包含了科研人员的许多心血,但我不理解的是,难道石化产业就比其他传统产业具有更高的技术含量吗?”
单论炼油行业,关云天自然比两位石化设计院的专业人员差得很远,但要说见过的世面和经历,对方跟他就没法比了。
面对关云天的问题,冯处长无言以对,气氛一时陷入尴尬,这不是关云天故意刁难,亲兄弟还要明算账呢,在他看来,该付的钱一分也不能少,但钱要花的明明白白,想让他当冤大头,恐怕没那么容易。
其实,至今一言不发的凌工,也觉得单位的报价有些虚高,但这是参照以前对德发炼油厂的技术转让费得出的报价,他跟冯处长哪里知道,德发炼油厂那个老韩,毫无议价能力,当时设计院报出的所有价格,他是照单全收,关云天显然不会吃这个亏。
场面出现僵持,再往下谈似乎有些困难,凌工说:“关总,跟其他行业相比,不是说石化行业技术含量更高,但它确实有个特点,那就是加工介质易燃易爆,我们在设计的时候,考虑的问题比较复杂,这也是取费较高的原因之一。”凌工纯技术出身,说话比较客观,没有水分。
“凌工这个说法我很赞同,当年我们做帘子布的时候,跟一家纺织设计院谈判,对方提出车间和仓库的防爆等级较高,要求设计取费提高百分之十,我们二话没说,当场就达成了协议。”
“按照关总的意思,你认为我们那些地方报价不合理?”
毕竟是商务谈判,虽然关云天说话比较犀利,但他说的有理有据,冯处长尽管心里不舒服,嘴上却也不好说出来。
关云天也不客气,他从包里取出那份报价明细表,“工艺部分我就不说了,我单说说其他不合理的地方。”从头到尾,用了二十来分钟,关云天把他认为报价太高的明细一项项挑了出来。
对面的凌工从心里佩服,不愧是数学系毕业的,这么多数据,如此凌乱的分项目,被关云天很快整理出来,分门别类,阐述的头头是道。
在具体事实面前,冯处长无话可说,他把目光转向旁边的凌工,“关总提的这些意见,你觉得怎么样?”
老冯的意思,想让凌工从技术的角度对关云天的意见提出一些修改,但老凌是纯技术出身,只讲事实,心里没有那么多道道,他说:“关总提出这些意见比较中肯,我没有什么可说的。”
老冯觉得凌工没有理解他的意思,心里不免失望,“关总,你有你的看法,我们的报价也不是没有根据,你对我们的总体报价有看法,这可以理解,但究竟高多少,你心里有数吗?”
“当然有数,就算我对工艺部分的报价完全认可,你们的总报价起码比合理取费高出百分之三十。”关云天道。
“关总,难道你要把价格往下砍百分之三十?”冯处长有些急了。
“你别着急嘛,冯处长,即使往下砍百分之三十,我相信设计院也有合理的利润。”关云天不紧不慢地说。
“那可不好办,砍价百分之三十往下没法谈了。”说这话时,老冯涨红着脸。
“哟,我很想知道,怎么就没法谈,难道你们不想做了?冯处长,你可要想清楚,像天星石化设计院这样的单位,全国有十家以上啊!”关云天这不是威胁,而是善意的提醒。
“我不是那个意思,都谈到这种程度了,干嘛不做呀?但不能按照你的判断,给我们砍掉百分之三十!”老冯急忙表态。
“不过,你们的报价的确是太高了,怎么也得往下砍。”
老冯借口上卫生间,实际是打电话向他的上司请示去了,重新回到座位上,他面色冷峻,“关总,报价最多降低百分之二十,一分也不能再降了。”
“冯处长,我们主动上门,目的是寻求合作与帮助,而不是为了几个小钱跟你们讨价还价。既然天星石化设计院这么大方,一下子砍掉百分之二十,那我也表个态,只要你们把总报价降低百分之十五,我们就可以接受。”关云天非常庄重地说。
“什么?你是说总报价只需降低百分之十五,你们就能接受?”老冯似乎不敢相信他听到的话。
“对,我们没有过分要求。”
“关总,感谢你的慷慨!可是我不明白,为什么从一开始你就抠得那么紧,结果你却表现的如此大方?”老冯确实对关云天前后迥异的态度很不理解。
“自从做了企业管理,这些年来我养成个习惯,无论干什么,该花的钱一分都不能省,而且,即使吃亏,也要吃在明处,出了大价钱,当然得让对方知道。”