金牌销售是如何炼成的 作者:丁丁猫

    第651章 需要采取的策略

    这时，王晨宇的手机又响了起来，这次是郭永恒直接打过来的：“王晨宇，我听陈刚说你有个单子竞争对手是ddn？”

    “是的，郭总，我现在正在看ddn公司网站上的产品简介呢。”

    “ddn的产品我遇到过，是个难缠的对手，这个厂商的是个非常专业做流媒体存储的专业存储厂商，基本上在市面上很难碰得到。唯一能碰得到ddn的行业只能是流媒体行业，比如电视台这种全是视频数据的用户。好几年前我就是在一个电视台的项目中碰到了ddn，双方都拿着产品去用户那里做测试，按照用户的非线性编辑平台环境同时跑视频数据的读写，那个时候我们的产品简直是不堪一击，所以最终我们失败了。我告诉你这个事情是要提醒你注意，即便是我们现在最好的那款92xx系列产品，要想在产品性能上胜过对方我也没底。所以你手上的项目如果想要拿下，千万不能在产品性能这个软肋上去比较，而是要将重点放到用户关系上。只有这样，你才有赢的机会，这个项目你跟很久了吧？用户关系怎么样？”郭永恒问道。

    王晨宇一阵语塞，他根本不敢告诉郭永恒他才接触这个项目，而且还是ddn已经做好的局，标书已经出来的情况下。

    不过郭永恒提到了ddn是在电视台这种用户才会碰到，这让王晨宇对杜东说的很多信息更加相信了起来，至少杜东提供的信息和郭永恒说的没有太大的差别。

    因此王晨宇张口就胡说道：“这个单子我也是才知道不久的，但是对我们有利的饿一点在于ddn做的用户关系层面并不高，而我有个今黑省的代理商和用户方的好几个关键人物关系很不错，是代理商硬要想进去推我们的产品，他很有信心。我等会就回直接飞今黑，代理商说他和用户说好了，用户对于采用我们的产品来操作这个单很有兴趣，所以让我立即飞过去和用户进行深谈。”

    “那用户是哪个？用户的应用是什么？”郭永恒追问道道。

    “用户是今黑省电视台，应用是非线性编辑，需要存储设备。这是一个非常大的采购项目，只不过用户方可能是因为资金原因而分批采购，这次只是第一次采购，以后还会陆陆续续有更多的采购量。只要拿下了这第一期，和用户方的关键人物形成了某种利益联盟，剩下的事情就好办了。”王晨宇回答道。

    “嗯，很好，这个单子你要全力拿下，有任何需要公司支持的，你直接向我汇报。注意，ddn这家公司的产品是个小众产品，针对流媒体行业的专业性非常强，你一定不要去和对手比产品性能，而是要更多的和用户达成共识。当然，我们的产品也不是完全就上不得台面，用户采用我们的产品，在桌面上也能说得过去。”郭永恒叮嘱了一番后就挂了电话。

    钱晓馨当然听到了郭永恒打给王晨宇的电话，知道她不能再故意拖延了，在王晨宇挂掉电话后立即站起来，对王晨宇说道：“机票订好了，3点半的南航cz4231。你得赶快出了，不然要误机的。”

    王晨宇直接挥了挥手，抓起笔记本电脑和一些公司简介、产品资料就往电脑包里塞，然后急匆匆地夺门而出。此时，距离飞机起飞只还有一个半小时。

    下午5点，当王晨宇走出今黑市郊机场时，杜东已经在到达大厅出口恭候多时了。

    接到王晨宇一上车，杜东就很是兴奋地向王晨宇介绍起情况：“王经理，这次实在是太急了点，不过中午我和王科长一起吃了便餐说了下你们共利的情况，我告诉他如果采用共利产品，很好控制住价格，王科长对此非常感兴趣，我可是向他拍了胸脯保证共利厂商这边会全力支持我。他对于你们共利是非常陌生的，以前也从来没有打过交道，所以这才让我给你打电话，让你过来和他见面。其实我在给你打电话说项目情况的时候，王科长就在我身边。”

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