金牌销售是如何炼成的 作者:丁丁猫

    第607章 电话中的谈判

    于是王晨宇笑着对于莉说道：“我还是坚持我的观点。如果你觉得不降到那个邓总满意的价位上就会丢单，那你就告诉他，是我不同意降30万。他如果有什么不满，你就推到我身上，让他来找我谈。现在都到了要招标书的阶段了，如果那个邓总真要凭借着他的用户关系去改变用户原本答应采购我们共利产品而转向其他品牌的产品，他所需要付出的代价也不会小，难度一样会非常大。因为这会涉及到他在用户方的信誉问题，用户方和他配合向项目已经推进到目前的这种地步，他现在跑去给用户方说要换产品，我要是用户方的人也会对他的这种做法产生疑虑的。不信的话，你就按照我说的去做，看看他会有什么反应。”

    于莉无奈之下，直接伸手抓起了王晨宇座位上的电话，给山城那边打了过去。

    电话一接通，于莉就说道：“邓总，你昨天给我说让我们降价30万的事情我申请了，可上面对这样的特价申请并不感冒，坚持不批。我看你是不是直接和我的上级沟通，大家好好谈一谈呗。”

    ……

    “对……我的领导叫王晨宇，是负责整个西南大区我们共利产品的销售经理……嗯，我现在就是拿他办公桌上的电话给你打的。……好，我把电话给他听。”

    王晨宇接过了于莉递过来的电话听筒，笑着说道：“邓总你好，我是王宇晨。”

    那个邓总语带不满地说道：“王经理，情况你可能还不是太清楚，我不知道是不是于莉向你汇报的时候是不是有些遗漏。山城国税这个单子是于莉和我多次沟通过后，我才真正下定决心去帮你们共利销售产品。可现在招标书都已经写好马上就要出来了，这个时候你们共利却不愿意给我们公司一个优惠的价格，这让我很怀疑你们共利对于这个合作的诚意。于莉对于我们公司在这个项目上所付出的努力是清楚的，可以说为了这个单子，我已经动用了我所有能动用的关系，现在你们给我来这一手，这不是明摆着不愿意让利给我们公司了吗？那这个单子我们双方还能不能合作得下去可能就需要打个大大的问号了！”

    王晨宇一点都没有受到这个邓总言辞和语气上的干扰，他对于像这个邓总这样的人的心里非常清楚，就是利益！

    只不过这个邓总吧方向给搞错了，他应该是想尽办法去从用户那里获取利益，而不应该到合作的厂商这里来抠出利益。

    于是王晨宇很冷静地说道：“邓总你也别着急，山城国税项目的情况呢，我已经基本上了解了。我有一个观点想和邓总来商讨，国税局的主要业务就是收税，这样的行业如果说对于要上马的项目所准备资金一定是充裕的。按照于莉的汇报，您和用户方那边的关系非常硬，那么为什么不换个思路去想办法提高中标价呢？我相信你对于这个项目的把控力度是非常大的，也一定已经和用户方商量好了，安排了围标公司以及排除其他公司的投标竞争。所以即便是你以接近标底的价格来中标也是很正常的事情，而不用去自我阉割投一个低价中标吧？”

    邓总没有吱声，而是向继续听听王晨宇接下来会怎么说。其实王晨宇刚才的那番话足以表明已经看穿了他的一些思路和真是意图。他还真就是如王晨宇猜测的那样，就是看在项目被完全把控在自己手中后有了侥幸心理，想逼一逼共利方面降价。反正只要共利方面急于拿下这个单子的话，多少也会有所表示，只要能降一点，他就完全可以继续得寸进尺，将共利的底价给砍出来让自己的利润空间更大。

    使出这一招后，于莉似乎很吃这一套，急吼吼地向上申请特价。但是有点出乎他意料的是，这个于莉的顶头上司似乎一眼看穿了他的意图，硬是在这个关键的时候挺住不降价。所以他必须要听听王晨宇怎么给他一个理由，再看看这个理由站不站得住脚，有没有什么空子可以钻。

    王晨宇继续说道：“邓总，说句实话，于莉报给你的253万这个价格是一个非常不错的价格。我听说你们公司主要是做软件开的，而这个单子采购我们的产品是涉及到了硬件。要知道，软件开的成本其实并不大，无非就是一个开人员的成本而已。但是硬件设备却有所不同，毕竟是要有看得见摸得着的产品，硬件产品从各种部件到组装再到里面采用的一些技术都是有很高成本的。其实算起来，我们即便是作为厂商，利润率也并不高，要想大幅度地降价是会导致我们公司亏本的。也许你对目前整个数据存储设备的市场并不算特别了解，我可以这么给你说，这块市场除了我们共利是国内厂商以外，其他都是国外厂商在做这块市场。而他们的产品价格是要比我们共利高很多的。假设你去找国外厂商来合作这个单子，我相信国外厂商就算是批出一个特别优惠的特价给你，泥的成本至少会在300万以上。你是公司老板，开公司做生意的最终目的就是为了挣钱，一个单子的成本从253万提高到300万以上，损失的利润空间可就足足有47万了。这笔账我相信你是一定会算的。当然，如果你对我说的话不相信的话，我愿意给你时间去对国外厂商的存储产品价格进行调查和摸底，看看我说的是不是真话。”

    王晨宇给出的理由听起来非常真实，而且说话的语气也极为自信，这种自信让邓总对砍价成功的侥幸心理有所动摇。毕竟，王晨宇愿意给他这么个机会去证实国外厂商的产品会贵很多，而这是非常容易被他验证的。

    于是在王晨宇这种坚决的态度下，邓总的口气有些软了下来：“王经理，即便是你说的是真话，但是既然我们双方一直在这个单子上合作。我作为合作伙伴的老总出面来要个特价，你们共利一分钱都不降也有点说不过去吧？”

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