金牌销售是如何炼成的 作者:丁丁猫

    第606章 特价给还是不给

    王晨宇皱了皱眉头，对于莉汇报的这个项目某些细节并不满意。这个单子以前于莉也给他提起过，但是当初说的时候连于莉自己都不知道会有那么大，所以王晨宇以前一直认为这个单也就是一两台磁盘阵列的小单。现在看来这个单子并不小，可以说是一个标准的行业性项目，如果共利的产品最终能中标，哪怕是按照共利的出货价计算，也至少在240250万左右。

    可像这么大的单子，于莉只是仅仅和国税局的信息中心主任进行过几次技术层面的沟通交流，一点都没有涉及到用户关系，这必然导致于莉对于这个项目的把控力度极小，真正能把控这个项目的是那个邓总！

    一般来说，像于莉这样的一线销售来申请特价，无非有几种可能，比如于莉想在这个单子中捞点私人利益，当然也有可能是那个邓总觉得对于国税局这个单子有着十足的把控力度，所以想要自己的利益最大化。

    从于莉汇报的情况来看，于莉并没有完全站在合作伙伴的立场上来说话，反而在汇报的时候显得十分平衡。王宇晨更倾向于判断于莉很是看重这一单的销售业绩，急于想满足那个邓总的要求而促成这个单子顺利中标，所以才会在邓总的暗示和威胁下不得不来找他申请特价。

    于是王晨宇淡淡地问道：“你原来报给他的价格是多少？那个邓总想要个什么价格？”

    于莉嘴唇动了动，有些着急地说道：“我最开始报给邓总的成本价是253万。邓总似乎并不满意，直接要求我们再降30万。我算了算，即便是拿你能控制的部门经理权限都不能满足，还得需要再向上申请。”

    王晨宇的部门经理价格权限经过这么长的时间，基本上所有部门内的一线销售都大致清楚是一个什么价位了。因此于莉才会直言不讳指出王晨宇部门经理的价格权限也不够。

    当然于莉并不知道王宇晨实际上手中还有一个容城分公司的平台限价权限，这是郭永恒和蒋煜礼都默认王晨宇可以审批的特价。

    王晨宇当然不会就这么痛快地答应于莉口中所说的那个邓总的要求，因为他对于这个项目的很多情况都没有把握，具体负责这个单子的销售于莉也同样把控程度很差。

    王晨宇又问道：“你报的253万我看了看，基本上还算正常。这个邓总为什么还要狮子大张口要再砍30万？要知道，我们共利给出的正常价格在市面上都比其他国外品牌的产品价格低不少。我看他并不怎么了解我们共利的价格体系，也不怎么了解市面上数据存储设备的价格，要砍30万的价无非是他想和我们进行讨价还价，毕竟用户关系捏在他的手上罢了。所以你不能听风就是雨，他说要降多少就跑来给他申请多少。你对这个项目的把控力度太差，我如果跑去找总公司的存储产品事业部去申请，必然会面对郭总的质疑。你要知道，假设我们按照邓总的意思降了给他的成本价，万一还拿不下单子，那么我怎么去向郭总交代？你又怎么交代？”

    于莉有些急了，信心满满地保证道：“我觉得那个邓总还是非常靠谱的，这个单子做到现在，他所付出的努力也非常多，其实到了现在这一步，我认为这个单子失败的可能性非常小。”

    王晨宇摇头道：“你这么轻率的做出保证有什么依据？如果说你和用户方的关系到了某种程度，而不是用户关系被那个邓总完全内在手里，那我倒是可以向郭总去保证。可偏偏你的汇报并不能给与我这样的信心，所以我只能认为这是那个邓总在漫天要价，他想等着我们坐地还钱，抱着一种侥幸的心理来试探我们的价格还能不能降。我相信他就算是按照以前你报给他的253万成本价也是能赚不少的。只不过他是个商人，追求的是利用最大化，所以才会来试探我们，看我们还会不会有降价的空间而已。”

    见王晨宇一直在拒绝批出特价，甚至连去总公司那边申请特价的想法都没有，于莉心中有些不满起来。

    她认为王晨宇这是有意在找借口刁难她，毕竟如果一点价格都不降，很难说那个邓总会不会因此而不爽，最后换一家厂商的产品去投标，毕竟邓总和用户方的关系已经到了非常深入的地步了，要做出这样的举动难度并不算太大，反正现在招标书还没有出来。

    因此于莉有些赌气道：“王经理，这个单子如果我们坚持253万的价格不变，万一那个邓总不爽了，去找用户说换一家厂商的产品，那么我们的损失可就大了，这毕竟是一个200多万的大单啊。如果因为这样的原因而丢单，我是想不通的。”

    王晨宇见于莉有点想岔了，耐心解释道：“我们共利的价格体系，也只有我们内部的人才会清楚。邓总一下子要砍30万那么多，从这一点上就能看出他其实并不了解我们共利的各级价格权限。你要告诉他，我们共利的核心核心优势在于能够保护合作伙伴的售价，如果邓总想要多挣这30万，就凭他和用户方的关系这么硬，完全可以通过将投标价也增加30万来多挣钱的，他现在来砍我们的价格算是什么意思？反正我有点不明白他的意图。”

    于莉见王晨宇依然咬死不松口，双手一摊赌气道：“那要不你去和这个邓总谈谈？我是没有办法来拒绝他的要求的，我只知道，如果我们坚持不降价，是有可能丢掉这个单子的。”

    于莉在赌，因为她很清楚，这么大金额的一个单子，王宇晨是不可能视而不见的。因为这个单子不仅仅关系到她于莉的个人任务能不能完成，也关系着整个部门年度任务是否能完成的问题，而这正是王晨宇所要负责的一个指标。

    王晨宇听明白了于莉话里有着赌气的成分，还一直坚持要降价的老观点，甚至有点要挟他的意思。

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