金牌销售是如何炼成的 作者:丁丁猫

    第605章 李军有个新项目

    王晨宇一听就明白这个黎敬又犯了老毛病，总觉得认识共利容城分公司这边的几个人就瞧不起负责三真省当地市场的销售李军。以前他和黎敬第一次见面聊天的时候，黎敬也是这么干的。

    于是王晨宇提醒李军道：“他这人就是有这样的毛病，也许是觉得他认识我，所以对你不重视。你不要在他的身上花太多的心思，因为他手里也没有什么大的用户，每次出单也都是小单子，对你的业绩帮助并不大。关键是他知道销售我们共利的产品有着足够的利润空间，所以他只要碰到有存储方面需求的用户，照样会不遗余力地向用户推荐我们的产品，反正你是负责三真省的销售，他出的单子业绩一定会算在你的头上，到时候你只管去和他签合同就是了。你的主要任务还是要自己主动出击，去寻找三真省的行业大项目，那才是你可能完成个人年度任务的重要来源。”

    李军回答道：“我明白。上次我不是给你汇报过我有个哥们从电信三产公司出来自己创业做公司吗？我这次来春城和他聊了聊，他手上正在跟踪气象局的项目，目前还在前期阶段，据说这个单子不小，我会紧盯着不放的，有什么进展我也会及时向你汇报。”

    一听到气象局这个用户，王晨宇的兴趣一下子就高涨了起来。这两年在共利工作，让王晨宇深深感到目前国内的数据存储市场正在飞速展。以前国内数据存储市场根本没有启动，是因为各行各业的用户都还处在大力建设局域网络的阶段，等到基础网络建设好了以后，用户各种各样的应用立即丰富了起来，数据也自然而然多了起来。所以用户才会意识到保存数据的重要性。

    道目前为止，王晨宇已经碰到了非常多不同的应用类型，比如制造也的生产数据、证券业的交易数据、医院的电子病历和收费数据、海关的进出口检验检疫数据和报关数据、法院的数字法庭以及法律文档数据、高校的电子课件系统数据等等等等五花八门。

    而像气象局这样的用户，也一定是有非常大的数据量的，每一天的气象数据、卫星遥感数据等等当然是海量的。显而易见，这是一个大数据量的用户单位，自然会用到大容量以及高性能的数据存储设备，这无疑是共利的一个重要的目标用户。

    因此王晨宇立即指点道：“气象局这样的单位一定是有非常庞大的数据需要保存和处理的，这种用户以前也一定会采购数据存储设备，你得要搞清楚对方以前曾经采用了什么品牌的数据存储设备，以及为什么现在需要继续采购新的存储设备。你最好是通过你那个哥们直接接触到用户，了解清楚用户的真实需求和目前面临的问题。只有你能提供给用户一个可以解决其目前问题的解决方案才能得到用户的认可。至于你的那个哥们，你最好是将他定义成为一个搞用户关系的人，这是他目前在这个用户项目中的价值所在。搞清楚了这些东西，我们再来分析该如何入手。”

    李军知道这是王晨宇在指导他，不过他对于自己的信心很足，嘴里虽然唯唯诺诺，但是心里却在想，这个单子尽量不要王晨宇的指点，自己要独立拿下来。

    王晨宇说完以后见李军听明白了，才挂了电话，他并不知道李军此时的想法和他想去甚远。因为在王晨宇看来，李军连中行三真省分行那样的单子都还不能完全独立拿下来，销售能力上还有欠缺。

    他刚挂掉电话，于莉起身走到了他的作为面前，汇报道：“王经理，我这边有个项目已经快要差不多进入招标程序了。现在有个问题，我找的那个合作伙伴似乎对于我们共利给出的价格并不满意，可能需要批一个特价才行。你看……？”

    王晨宇抬头看了于莉一眼，问道：“是什么项目？用户方是哪个单位？金额多大？既然都要进入招标程序了，那么用户招标书会不会按照我们给出的技术参数指标来写？他说的合作伙伴有没有控标的能力？他们的关系网到了用户的那个层级？用户方你有没有接触？用户方内部有没有帮我们的人？”

    一连串的问题几乎是处于王晨宇的本能问了出来，这些问题每一个都一针见血地问到了于莉这个项目的关键之处。

    王晨宇并没有正面回答于莉的问题，是因为他认为必须要将这个项目的所有关键细节都搞清楚，才能对于这个项目作出一个准确的了解，只有了解了项目的所有细节，他才能评估是否给于莉批出特价。

    于莉似乎也早有准备，回答道：“这个项目是山城国税局票系统的升级改造，用户方要升级山城及山城市所管辖的所有区县国税局的增值税开票软件。而在软件升级的同时，也需要采购不少的数据存储设备要存放这些增值税票的数据，基本上除了山城国税局本部以外，每个区县国税局至少需要一台磁盘阵列，预计有35台磁盘阵列的需求。在这个项目上和我们合作的是山城一家专门开国税局应用软件的公司，叫山城天泽科技公司。这家公司的老板邓总以前就是从国税局里出来下海创业的，所以和国税局里的很多领导关系都非常不错。我被这个邓总带着去见过国税局信息中心主任好几次了，只不过由于那个邓总在国税局内部关系相当硬，所以我只是和国税局的用户进行过几次技术交流，用户关系层面我基本上插不上手，邓总完全包了。基本上我想去和用户方的任何一个人交流，只需要告诉他，他就能安排。而且用户方招标书的技术参数部分，基本上都是按照我写的来，这当然也是通过邓总。所以我没有能和国税局内部的用户有什么紧密的关系，我感觉这个邓总在用户关系方面总有点对我防备，可能他是想牢牢将用户关系给抓住，不想让我过多接触用户吧。”

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